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十年安全售前的經驗與大家分享
發布時間:2015-06-08 丨 閱讀次數:741

2000年就開始做售前的我(妖精級了),現在還在繼續奮斗在這個崗位上,無奈,但畢竟做熟了,一些經驗兄弟姐妹門多提提意見!
  
售前的主要工作就是溝通,與客戶溝通,與銷售溝通,與研發溝通,核心就是需求,那么通常客戶會有哪些需求呢?
  
   
1)合規性的需求
  比如等級保護,比如內部風險指引,比如二次系統防護安全防護要求,比如MBOSS,比如SOX,這些政策標準是行業類用戶重點關注的,畢竟行有行規,而且安全風險具有潛在性、不確定性的特點,因此按照標準進行建設,也就是所謂的最佳實踐進行建設,會取得比較好的效果;
  
   2)保障業務
  現在經常會聽到,以業務為核心的安全建設,其實質就是以業務過程為核心,以支撐業務運行的資產為對象,從業務運行的主體、客體和過程為目標,進行全面的安全分析和設計,從而達到保障業務的目的。因此售前需要:了解用戶的網絡架構(至少你要知道安全產品怎么部署),信息資產分布,業務過程(應用系統如何被訪問呢的,數據在后臺如何處理的),管理模式(主要是IT管理模式),這些都是安全風險分析的來源,也是選擇安全措施、進行安全部署、設計安全策略的依據
  
  
3 解決問題
  有些問題可能是用戶遇到的問題(比如遭受過大規模蠕蟲的破壞),有些是聽說的(比如熊貓燒香)等,這些問題是非常具體的案例,售前需要結合用戶信息系統的情況,給出具體的解決辦法。
  
  售前在了解了用戶需求的前提下,就需要提供解決方案了,那么解決方案到底是什么?
  
  我認為,解決方案就是解決用戶問題的辦法,其實解決方案中最為重要的就是三個部分:1 用戶的問題(也就是用戶的需求,沒有問題就沒有需求,包括合規性需求);2 解決的辦法(采用什么技術,或者采用什么管理手段,來解決這些問題);3 如何實現辦法(采用什么產品,采用那些服務,用戶自身要制定哪些管理措施)

  
  解決方案出來后,售前還有一項非常重要的任務,就是制造競爭壁壘了,就是挖坑,由于各個廠商的技術差異性,所以手法是不一樣的,歸納起來有以下幾類:
  
  第一類 打整體牌:用戶目前也越來越重視整體安全的建設,不希望安全的方案是“頭疼醫頭,腳疼醫腳”,因此安全方案設計中,通過強調各類技術的配合(比如最早的IDSFW的聯動)來設計壁壘,那些無法做到聯動的廠商,或者之提供單一技術的廠商自然就沒有優勢了;
  
 
  第二類  打特定需求牌:這需要針對用戶的一類特定應用來設計,比如在以前設計VPN的時候,往往會遇到用戶的不同網段(需要通過VPN互聯)IP地址在同一個網段,那時就需要支持NAT功能下進行VPN傳輸的功能,如果不支持此功能就會被屏蔽掉;
  
   第三類 打背景知識牌:比如等級保護,用戶進行相關建設目標就是要通過測評,那么如果對相關知識非常了解,在方案設計中能夠有針對性的進行規劃,則會大大提升用戶的好感;
  
  當然,這些方面的成功取決于公司產品的技術優勢,但是僅有技術優勢是不夠的,需要將技術優勢轉換為用戶的需求,也就是優勢與用戶業務實際的結合,這就是售前要做的事情。
  


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